Vertriebspipeline bewerten: Wann ist eine Pipeline wirklich belastbar?

Eine volle Pipeline hat auf mich früher ziemlich beruhigend gewirkt.

Viele Opportunities, ordentlich Volumen und dazu ein Forecast, der zeigt, was in den nächsten Monaten kommen könnte. Sieht erstmal gut aus.

Inzwischen schaue ich da etwas anders drauf. 😄

Denn eine Pipeline kann ziemlich voll sein und trotzdem erstaunlich wenig darüber aussagen, was am Ende wirklich Umsatz wird.

Manche Chancen stehen seit Monaten im gleichen Status, andere haben keinen klaren nächsten Schritt. Bei einigen ist der letzte echte Kundenkontakt schon eine Weile her und trotzdem laufen sie weiterhin mit einer optimistischen Abschlusswahrscheinlichkeit durch den Forecast.

Auf dem Dashboard sieht das alles nach Zukunft aus. In der Realität ist ein Teil davon manchmal eher Vergangenheit, die noch nicht aufgeräumt wurde.

Deshalb interessiert mich mittlerweile weniger, wie groß eine Pipeline ist. Spannender finde ich, wie sie entstanden ist und wie viel Bewegung wirklich darin steckt.

Wie aktuell sind die Opportunities? Gibt es konkrete nächste Schritte? Wie lange liegen Deals normalerweise in einer Phase? Und wie viel von dem, was heute als wahrscheinlich gilt, wird historisch tatsächlich gewonnen?

Das heißt nicht, dass eine große Pipeline nichts wert ist. Natürlich ist sie eine wichtige Grundlage für Planung und Steuerung.

Aber eine Zahl wird nicht belastbarer, nur weil sie groß ist.

Vielleicht sollte man bei einer vollen Pipeline deshalb nicht als Erstes denken: „Sieht gut aus.“

Sondern eher: „Schauen wir mal, was davon wirklich lebt.“

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