Warum gute Verkäufer schlechte Nachrichten früh ansprechen

Ich glaube, gute Verkäufer erkennt man nicht nur daran, wie sie über ihre Lösung sprechen.
Sondern auch daran, wie früh sie unangenehme Dinge ansprechen.

Wenn eine Lieferung später kommt als geplant, eine Funktion nicht abgedeckt ist oder eine Lösung für einen bestimmten Anwendungsfall einfach nicht gut passt, ist die Versuchung natürlich groß, das Thema erst einmal klein zu halten. Vielleicht löst es sich ja noch. Vielleicht fragt der Kunde nicht so genau nach. Vielleicht kann man es später erklären.

Kurzfristig fühlt sich das oft einfacher an.
Langfristig passiert aber meistens das Gegenteil.

Denn Kunden merken ziemlich schnell, ob jemand versucht, ein Problem sauber einzuordnen oder es möglichst lange unter dem Teppich zu halten. Und gerade im B2B geht es bei vielen Entscheidungen nicht nur um das Produkt, sondern auch um die Frage, ob man sich auf den Menschen gegenüber verlassen kann.

Ich habe inzwischen den Eindruck, dass ein frühes „Das bekommen wir so nicht hin“ manchmal mehr Vertrauen schafft als zehn perfekt formulierte Vorteile.

Natürlich muss man dabei nicht jedes Risiko größer machen, als es ist. Aber ehrlich zu sagen, wo Grenzen liegen, welche Auswirkungen etwas hat und wie man damit umgehen kann, gibt dem Kunden etwas ziemlich Wichtiges: Orientierung.

Für mich gehört genau das zu gutem Vertrieb.
Nicht nur zeigen, warum etwas passt, sondern auch früh genug sagen, wenn etwas nicht passt.

‍