Warum ein guter Forecast mehr können muss als beruhigen

Manchmal hatte ich das Gefühl, ein Vertriebsforecast soll vor allem eines: alle Beteiligten beruhigen.

In meiner beruflichen Laufbahn habe ich viele Vertriebsplanungen und Forecasts erlebt. Die Erwartungen waren häufig optimistisch, die geplanten Maßnahmen vielversprechend und der Blick in die Zukunft entsprechend positiv.

Das ist grundsätzlich auch nichts Schlechtes. Vertrieb braucht Ziele und eine Vorstellung davon, wohin die Reise gehen soll. Was mir allerdings oft gefehlt hat, war der ehrliche Blick zurück.

Wenn ein Forecast nicht eingetreten ist, wurde selten wirklich hinterfragt, woran es gelegen hat. Stattdessen wurde häufig schon die nächste Planung erstellt. Dabei steckt gerade in diesen Abweichungen unglaublich viel Potenzial, um einen Vertrieb weiterzuentwickeln.

Besonders deutlich wird das in der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Marketing schaut häufig aus der Perspektive des Produkts auf den Markt. Der Vertrieb erlebt dagegen täglich, was Kunden tatsächlich wollen, welche Einwände sie haben und warum sie sich manchmal gegen ein vermeintlich gutes Produkt entscheiden.

Beide Perspektiven sind wichtig. Aber erst wenn sie zusammenkommen und regelmäßig mit der Realität abgeglichen werden, entsteht eine belastbare Planung.

Wenn ich heute die Leistungsfähigkeit eines Vertriebs beurteile, schaue ich deshalb nicht nur auf den Umsatz. Mich interessieren vor allem die Daten im CRM, die Entwicklung der Pipeline und die Forecasts der vergangenen Monate.

Wie realistisch waren die Prognosen? Warum gab es Abweichungen? Und vor allem: Was hat man daraus gelernt?

Denn Umsatz sagt noch lange nichts darüber aus, ob ein Vertrieb wirklich funktioniert. Entscheidend ist für mich auch, wie gut ein Unternehmen seine eigene Vertriebsleistung einschätzen und steuern kann.

Gerade wenn es um die Bewertung eines Unternehmens geht, halte ich das für einen Punkt, der mehr Aufmerksamkeit verdient.

Mich würde interessieren: Sind Forecasts für euch echte Steuerungsinstrumente oder manchmal doch eher ein optimistischer Blick in die Zukunft?

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