Vertriebsmanufaktur für B2B
Wir blicken hinter Zahlen, Strukturen und Prozesse, machen Zusammenhänge sichtbar und zeigen, wo die Ursachen liegen und welche Entscheidungen weiterführen.
Vertriebszahlen zeigen Ergebnisse und Entwicklungen. Sie erklären jedoch nicht, welche Ursachen dahinterstehen, welche Zusammenhänge entscheidend sind und wie belastbar die zugrunde liegenden Annahmen tatsächlich sind.
Ist das Wachstum nachhaltig und auf eine breite Kundenbasis gestützt?
Wie realistisch sind Abschlusswahrscheinlichkeiten und Forecast?
Führen mehr Kontakte und Termine tatsächlich zu besseren Ergebnissen?
Wachsen Produktivität und Leistungsfähigkeit im gleichen Maße?
Wir betrachten Vertrieb nicht isoliert, sondern im Zusammenhang: Kunden, Markt, Pipeline, Performance, Prozesse, Organisation, Daten und Menschen. So entsteht ein belastbares Gesamtbild und Klarheit darüber, wo die entscheidenden Hebel liegen.
Im M&A-Kontext betrachten wir Vertrieb aus einer anderen Perspektive: Wie tragfähig sind Umsatz, Kundenbasis, Pipeline und Vertriebsorganisation? Und welche Risiken und Potenziale liegen hinter den Planungen?
ZUR SALES-DUE-DILIGENCE-SEITE ↗
Ein klares, gemeinsames Bild der angestrebten Vertriebszukunft.
Fokus auf die Veränderungen mit der größten Wirkung.
Ein realistischer, Schritt für Schritt geplanter Weg.
Wirksam in die Umsetzung bringen und kontinuierlich steuern.
Erkenntnisse entfalten erst dann Wirkung, wenn daraus konkrete Veränderung entsteht.
Ein mittelständisches B2B-Unternehmen will in drei Jahren 30 % wachsen. Der Plan sieht zusätzliche Vertriebsmitarbeiter und mehr Neugeschäft vor. Doch reichen Marktpotenzial, Kundenbasis, Pipeline und Kapazitäten dafür tatsächlich aus?
Die Geschäftsführung erwartet deutlich steigende Umsätze. Die Personalplanung ist darauf ausgelegt, zusätzliche Vertriebskapazität aufzubauen. Bisher ist jedoch nicht nachgewiesen, welcher Anteil des Wachstums tatsächlich aus Bestandskunden, Neukunden und neuen Marktsegmenten entstehen kann.
Wir analysieren drei Jahre Umsatz- und CRM-Daten, Kundensegmente, Pipeline-Stufen, Abschlussquoten und Verkaufszyklen. Ergänzend betrachten wir Gebietsstrukturen, Kapazitäten und die tatsächliche Produktivität der Vertriebsteams.
In diesem illustrativen Beispiel ergibt sich eine Differenz von 1,2 Mio. € zwischen dem geplanten Umsatzziel und dem zunächst plausibilisierten Szenario. Die Analyse zeigt, welche Annahmen überprüft und welche zusätzlichen Maßnahmen notwendig wären, um diese Lücke zu schließen.
Wir untersuchen, welcher zusätzliche Umsatz mit den bestehenden Kunden erreichbar erscheint, welche Neukunden-Pipeline dafür notwendig ist und welche Kapazitäten tatsächlich zur Verfügung stehen. Daraus werden die größten Hebel und die kritischen Annahmen sichtbar.
Die Geschäftsführung erhält nachvollziehbare Wachstumsszenarien und kann beurteilen, welche Voraussetzungen für das ursprüngliche Ziel fehlen. So wird klarer, ob zuerst Kundenpotenziale erschlossen, Prozesse verbessert, neue Märkte aufgebaut oder zusätzliche Vertriebsmitarbeiter benötigt werden.
In einem ersten Gespräch klären wir, wo Ihr Vertrieb steht und ob wir die Richtigen für Ihre Aufgabe sind.
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