5 Warnsignale, die in einer Sales Due Diligence regelmäßig auffallen

Eine Sales Due Diligence sucht nicht nach einzelnen roten Flaggen. Sie prüft, ob das Bild, das ein Unternehmen von seinem Vertrieb zeichnet, auch einer genaueren Betrachtung standhält.

Dabei gibt es einige Signale, die uns regelmäßig begegnen.

Ein Wachstumsplan kann auf Preiserhöhungen aufbauen. Kritisch wird es allerdings, wenn dahinter keine belastbaren Informationen zur tatsächlichen Zahlungsbereitschaft der Kunden stehen. Dann basiert ein Teil des geplanten Wachstums nicht auf nachgewiesenem Potenzial, sondern auf einer Annahme.

Ähnlich sieht es bei der Pipeline aus. Eine hohe Pipeline Coverage klingt zunächst beruhigend. Entscheidend ist aber, worauf sie basiert. Wird sie gegen den Forecast gerechnet oder gegen tatsächlich vorhandenen Auftragsbestand? Und wie belastbar sind die Opportunities, die darin enthalten sind? Die reine Größe einer Pipeline sagt noch wenig über die Qualität zukünftiger Umsätze aus.

Ein weiterer Punkt ist die Umsatzkonzentration. Wenn ein erheblicher Teil des Umsatzes von wenigen Kunden abhängt, entsteht ein Risiko, das in einem Businessplan berücksichtigt werden sollte. Gerade bei historisch stabilen Kundenbeziehungen wird diese Abhängigkeit schnell unterschätzt.

Auch die Vertriebsorganisation selbst spielt eine große Rolle. Funktioniert Vertrieb über definierte Prozesse und Strukturen oder hängt der Erfolg wesentlich an einzelnen Personen? Solche Abhängigkeiten fallen im Tagesgeschäft häufig kaum auf. Bei einem Eigentümerwechsel, Wachstum oder personellen Veränderungen können sie jedoch schnell relevant werden.

Und schließlich der Forecast. Wird regelmäßig überprüft, wie genau die Prognosen der vergangenen Quartale tatsächlich waren? Ohne diesen Rückblick lässt sich kaum beurteilen, ob ein Forecast ein belastbares Steuerungsinstrument ist oder im Wesentlichen auf Einschätzungen einzelner Personen basiert.

Keiner dieser Punkte ist für sich genommen automatisch ein Dealbreaker.

Aber jeder einzelne verändert die Bewertung eines Vertriebs, wenn er vor einer Transaktion nicht erkannt wird. Genau deshalb geht eine Sales Due Diligence über Umsatz, Wachstumsraten und eine gefüllte Pipeline hinaus. Sie prüft, wie belastbar die Annahmen hinter diesen Zahlen tatsächlich sind.

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